Ich mache Vertrieb seit über einem Jahrzehnt. Ich erkenne Verkaufsgespräche. Ich erkenne Einwandbehandlung. Ich erkenne, wenn jemand eine Agenda hat. Und trotzdem hätte es mich beinahe erwischt, nicht als Investor, sondern als Vertriebler, der eine neue Partnerschaft prüft. Dieser Text richtet sich an Kolleginnen und Kollegen aus dem Vertrieb, die überlegen, für Parq Energy GmbH oder Helio Connect zu arbeiten oder Leads dorthin zu geben.

Der erste Kontakt

Ich war auf der Suche nach einem zusätzlichen Produktpartner im Bereich erneuerbare Energien. Sogenannte PV-Direktinvestments, also direkte Beteiligungen an Photovoltaik-Projekten, passen gut zu meinem Kundenstamm. Der Markt wächst, staatliche Förderungen gibt es, steuerliche Vorteile auch. Klingt nach einem sauberen Vertriebsthema.

Dann stieß ich auf Helio Connect, den Vertriebsarm von Parq Energy GmbH. Das Versprechen an uns Vertriebler: ein gebündeltes System für Berater und Investoren, Zugang zu exklusiven Projekten führender PV-Entwickler, alles aus einer Hand. Projektentwicklung, Verkauf, Finanzierung, Asset-Management und Stromvermarktung.

Klingt nach einer Plattform. Klingt neutral. Klingt nach einem Angebot, das ich seriös an meine Kunden weiterreichen könnte. Das Onboarding-Gespräch kam schnell zustande. Die Ansprechpartnerin war freundlich, strukturiert, kompetent. Sie fragte nach meiner Zielgruppe, meinem typischen Ticketgrößen, meiner Pipeline. Es fühlte sich an wie ein echtes Partnergespräch.

Das erste Alarmzeichen

Beim zweiten Gespräch fiel mir etwas auf. Wir redeten über verschiedene Projekte, die ich meinen Kunden anbieten könnte: unterschiedliche Laufzeiten, unterschiedliche Einstiegsvolumina, unterschiedliche Renditeprognosen. Ich hatte das Gefühl von Auswahl im eigenen Portfolio.

Aber alle Projekte kamen vom selben Entwickler.

Ich fragte nach. „Arbeiten Sie auch mit anderen Entwicklern zusammen, damit ich meinen Kunden wirklich vergleichen kann?" Die Antwort war geschmeidig. Man arbeite mit „führenden Partnern der Branche" zusammen, die Projekte seien sorgfältig geprüft, die Qualität stehe im Vordergrund. Keine klare Antwort. Genau an dieser Stelle muss man als Vertriebler hellhörig werden.

Was ich dann herausfand

Ich begann eigenständig zu recherchieren. Der Name Parq Energy GmbH tauchte immer wieder auf. Und je mehr ich grub, desto klarer wurde das Bild, und desto unangenehmer wurde mir der Gedanke, dieses Konstrukt unter meinem Namen zu empfehlen.

Interessenkonflikt

Parq Energy GmbH und Helio Connect sind keine unabhängigen Einheiten. Parq Energy GmbH ist der Projektentwickler, dessen Produkte über Helio Connect als Vertriebskanal vermarktet werden, systematisch und ohne offene Offenlegung gegenüber dem Kunden. Wer als externer Vertriebler dort andockt, wird Teil dieser Tarnung, ob er das will oder nicht.

Das bedeutet: Wer über Helio Connect „berät", führt seine Kunden in Wirklichkeit immer zu Produkten der Parq Energy GmbH. Das ist kein Beratungssystem. Das ist der Eigenvertrieb eines einzigen Unternehmens, der über externe Vermittler ein Beratungsetikett bekommt.

„Helio Connect ist der Vertriebskanal. Parq Energy GmbH ist der Anbieter. Wer das als Vermittler nicht offen kommuniziert, verkauft und nennt es Beratung."

Aus eigener Recherche

Wie das System funktioniert

Ich sage das ohne Wut, eher mit professioneller Anerkennung: Die Methodik ist durchdacht, und genau deshalb gefährlich für jeden seriös arbeitenden Vertriebler, der seinen Namen darunter setzt.

Das Kundengespräch läuft wie eine echte Beratung ab. Bedarfsanalyse, Zieldefinition, Risikoabwägung: klassische Beratungswerkzeuge, eingesetzt um das Gefühl von Seriosität zu erzeugen. Der Kunde bekommt mehrere Optionen präsentiert, aber alle stammen aus demselben Regal. Das Gehirn des Kunden registriert Vergleich und Entscheidungsfreiheit, auch wenn beides nicht wirklich existiert. Wenn das später auffliegt, steht nicht die Parq Energy GmbH im Raum, sondern du.

Dazu kommt die Sprache der Nachhaltigkeit. Begriffe wie „staatliche Förderung", „steuerliche Anreize" und „nachhaltige Rendite" erzeugen ein positives Bild. Der Kunde investiert nicht nur Geld, er tut auch etwas Gutes. Das senkt die kritische Distanz. Und am Telefon liegen keine Broschüren anderer Anbieter auf dem Tisch. Nur eine Stimme, und die kennt nur eine Richtung. Als Vertriebler arbeitest du in genau diesem Trichter.

Was du als Vertriebler klären musst, bevor du andockst

„Welche anderen Projektentwickler kann ich neben Parq Energy meinen Kunden anbieten?"

Wenn die Antwort immer wieder auf denselben Namen hinausläuft, bist du kein Berater im Vertrieb. Du bist Außendienst der Parq Energy GmbH, ohne so genannt zu werden.

„Wie wird meine Provision konkret berechnet und wer zahlt sie am Ende?"

Wenn die Vergütung ausschließlich aus der Tasche des Produktanbieters kommt und nicht offen kommuniziert wird, entsteht für deine Kunden ein Interessenkonflikt, den du im Beratungsgespräch nicht ehrlich auflösen kannst.

„Darf ich einem Kunden auch abraten, ohne dass es Konsequenzen für mich hat?"

Ein seriöser Vertriebspartner sagt hier ohne Zögern Ja. Ein reiner Vertriebskanal hat darauf keine gute Antwort, weil das ganze Modell auf Abschluss optimiert ist.

„In welcher rechtlichen und wirtschaftlichen Beziehung steht Helio Connect zu Parq Energy, und darf ich das meinen Kunden offen sagen?"

Seriöse Anbieter beantworten diese Frage ohne Zögern und ermutigen dich, sie aktiv offenzulegen. Alles andere ist ein Signal, die Finger davon zu lassen.

Fazit

Nicht das Produkt an sich ist das Problem. PV-Direktinvestments können eine legitime Anlage sein. Was mich ärgert, ist die Verkleidung, und vor allem, dass externe Vertriebler in dieser Verkleidung verheizt werden.

Der Begriff „Beratung" trägt eine moralische Verpflichtung in sich. Wer sich als Berater positioniert, verspricht damit, im Interesse des Kunden zu handeln. Dieses Versprechen wird hier strukturell gebrochen. Nicht laut, nicht dramatisch, sondern leise, durch ein System, das so gebaut ist, dass der Vermittler den Unterschied erst dann bemerkt, wenn ein enttäuschter Kunde anruft.

Ich habe rechtzeitig angefangen zu suchen, bevor ich erste Kunden in dieses Konstrukt geführt habe. Mein Rat an Kolleginnen und Kollegen: Misstrau jedem Setup, das dich als unabhängigen Berater verkauft, obwohl du faktisch nur die Produkte eines einzigen Hauses platzierst. Und frag dich vor jeder Partnerschaft: Wer bezahlt mich hier eigentlich wirklich, und würde ich diesen Vertriebsweg meinem Kunden offen so erklären?

Meine Warnung vor Parq Energy GmbH gilt nicht pauschal für das Investmentprodukt selbst, sondern für den Vertriebsweg, in den hier andere Vermittler hineingezogen werden. Wer langfristig im Vertrieb arbeiten will, lebt von seinem Namen, und der ist zu wertvoll, um ihn an einen als Beratung getarnten Eigenvertrieb zu verleihen.